Что за красная кнопка

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Статьи по категориям

• Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
• Активные продажи (304)
• Продажные фишки (406)
• Организация отдела продаж (314)
• Методы усиления продаж (384)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (247)
• Маркетинг, реклама, PR (331)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
• Психология в продажах (229)
• Юмор (97)
• Мотивация, персонал (389)
• Книги (159)
• Переговоры (167)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (153)
• Интернет и продажи (80)
• Дебиторка (16)
• Поиск работы, сотрудников (98)
• Прямые продажи (40)
• FMCG, розница (68)
• Управление бизнесом (215)
• CRM, SAAS, софт (149)
• Конкурентная разведка, безопасность (24)
• Продажи и кризис (71)
• Разное (130)
• “Песочница” (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Последние комментарии

• Ищу партнера-продажника в веб студию (2)
• Рекомендация (3)
• Оптовая продажа мяса (1)
• ДВА ПРОСТЫХ ВОПРОСА (2)
• Ох уж эта зараза из Китая. Циничный взгляд на ситуацию. (16)
• Книги по общению, биографиям, продажам, ораторству, личностному росту и т.д. , которые я бы посоветовал к прочтению. (7)
• Стабильный доход от производителя для новичков и опытных продажников (1)
• Ищу партнеров для продажи медицинских масок оптом (1)
• Вопросы для мужчин менеджеров за 30 (4)
• Классификация продаж – для чего и что это даёт? (31)
• Продажи пищевого оборудования (12)
• Нужна ли бизнесу видеореклама в инстаграм? (1)
• MyMegaTour – туристический агрегатор (2)
• Бесплатные CRM (204)
• Хочу, чтобы выросли продажи! Как визуализировать задачи, чтобы все сработало (8)
• Продажи транспортных услуг с нуля (1)
• Высший пилотаж продаж для вас (1)
• Ищу работу (1)
• Продажи отельных услуг (2)
• Страховка от повышения курса валют при помощи хеджирования. Как это делается? (2)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые вакансии

• до 100.000 , г. Казань , Менеджер по продажам b2b (ЭВМ)
• от 25.000 до 50.000 , менеджера сопровождения SММ и Digital проектов
• от 10.000 до 35.000 , Москва , Удаленный менеджер по продажам (удаленная работа)
• , Удаленный реактивный менеджер по продажам, обзвон.
• от 25.000 до 30.450 , г. Тула , Продавец-консультант

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайшие события

• “Продажи и переговоры. Психологические факторы успеха” тренинг 9500р.
• “Как выйти в большие продажи” психологический практикум 3500р.
• “Стальные нервы” практикум по управлению стрессом 3500р.
• Анализ и оптимизация оргструктуры. Повышение организационной эффективности. Регламентация 27000 руб.р.
• Управление переговорами: от подготовки до успешного завершения 27700 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Пользовательские теги

Красная кнопка

Кишинский Александр

Этот пост о телефонных продажах. Специфика рынков, на которых я работал, такова, что осуществить продажу за один телефонный звонок практически невозможно. Рискну предположить, что та же ситуация вообще на любом рынке в сегменте В2В или дистрибуции. Я всегда рассматривал холодный звонок только как средство продать встречу с клиентом. Я считаю холодные звонки малоэффективным, но необходимым инструментом для выхода на контактное лицо в клиентской компании. Вместе с тем холодные звонки оказывают очень малое влияние на успех продажи: время общения ограничено 2-3 минутами, поэтому выявить и тем более развить потребности клиента за такой короткий промежуток времени практически невозможно.

Однако есть рынки и продукты, на которых реклама и холодные звонки являются единственными инструментами продаж. Например, продажи услуг интернет — провайдеров конечным потребителям.
Пару дней назад собеседовал одного молодого человека на позицию менеджер по продажам. Раньше он работал в call -центре и продавал интернет от «Киевстар» по телефону. В беседе с ним позаимствовал интересную технику «метод красной кнопки» для экспресс-выявления потребностей покупателя методом подбора.
Техника заключается в предположении, что для каждого клиента, использующего Ваш или конкурирующий продукт или услугу, есть некая «красная кнопка», то есть его неудовлетворенность потребляемым сейчас товаром или услугой. «Красных кнопок» может быть несколько. В этом случае перед холодным прозвоном составляется карта «красных кнопок» для Вашего целевого потребителя. В случае с услугами доступа в Интернет «красными кнопками» могут быть:
— надежность соединения
— стоимость предоставляемой услуги
— техническая поддержка
— скорость соединения
Звонок начинается с вопроса-предположения, в котором мы наугад жмем на одну из «красных кнопок». Например:
«Вы довольны скоростью соединения, предоставляемой Вашим провайдером?»
«Вы уверены, что не переплачиваете за доступ в интернет?»
Если повезло и «красная кнопка» и есть болевая точка клиента – развиваете выявленную потребность и осуществляете продажу, не повезло – задаете вопрос про следующую по списку «красную кнопку» или звоните следующему потенциальному клиенту.

Холодный звонок — одна из важнейших точек контакта с клиентом. Улучшив ее автоматически мы получим улучшение показателей по всей воронке продаж в целом.
Сотрудник call –центра делает более 200 звонков в день. А сколько звонков день делает менеджер по продажам в Вашей компании?

Почему мы так хотим, нажать Большую Красную Кнопку

«Делайте всё что хотите, но не нажимайте эту кнопку»

Это ловушка, в которую поймала нас американская культура, точнее поп-культура. Всё что надо для того, чтобы Вы сидели и занимали свой мозг ненужными переживаниями – это Большая Красная Кнопка. Почему же мы такие внушаемые?

Кнопка Холодной войны

Во время Холодной войны, нажатая красная кнопка была символом начала конца. Нажатая красная кнопка – это старт Армагеддона. Конечно, этой кнопки, в том виде, в котором мы её представляем, никогда не существовало и, на самом деле, Большие Красные Кнопки, как правило, используются для экстренной остановки в аварийной ситуации, а не для того чтобы её начать. Никто теперь не может сказать, когда появилась первая красная кнопка, но скорей всего она появилась одновременно с технологиями, которые, в той или иной степени, могли быть опасны для жизни человека, что привело к созданию функции ABORT – моментального прерывания активного процесса.

Иногда подобные кнопки называют “выключатель смерти”. То есть, это, по сути, механизм безопасности, который прерывает процесс находящийся в аварийной стадии развития, и который невозможно остановить каким-либо стандартным способом/процедурами.

Опять же, точная генезис Большой Красной Кнопки в реальной жизни довольно-таки размыт. А что если погуглить?

Фотофакты говорят нам о том, что вычислительная система IBM, которая появилась на свет в ноябре 1965 года, уже имела, так называемую, “кнопку экстренного прерывания”, которая находилась в правом верхнем углу консоли. Это была большая, манящая, яркая кнопка, которая была отделена от всех других кнопок и переключателей. В руководстве говорилось, что активируя кнопку, оператор выключает питание в каждом блоке, который на тот момент считался частью системы.

Большая Красная Кнопка может принимать форму аварийного тормоза или красного рубильника. Эта “кнопка” также включает свет во всё здании. Также обратите внимание на то, что все пожарные машины красного цвета. Да и кнопка пожарной сигнализации на предприятиях тоже красного цвета и находится при этом за защищенным стеклом, во избежание случайного нажатия.

На большинстве атомных электростанций есть нечто подобное. Это кнопка “экстренной остановки реактора”. Функция этого механизма заключается предотвращении ядерной катастрофы, через экстренное охлаждение радиоактивных стержней.

Еще в 2009 году, госсекретарь США Хиллари Клинтон в шутку подарила министру иностранных дел России Сергею Лаврову красную кнопку, чтобы, как она выразилась, перезагрузить отношения между двумя странами и начать новую эру американо-российских отношений. Кнопку в России пустили на смех под общие крики “Не трогайте её, не будьте идиотами!”

Мы видели Кнопку в десятках фильмов о Джеймсе Бонде, в лаборатории Декстера, также Вы могли заметить “маленькую красную кнопку” в автомобиле агентов из фильма “Люди в чёрном”. Эта кнопка везде, куда не глянь.

Если перед собой Вы видите Большую Красную кнопку, первая мысль которая возникает в вашей голове будет достаточно примитивной и простой “А что будет если я нажму её?”

Мы хотим нажать любую кнопку и все потому, что мы надеемся, что она обеспечит нам полный шприц допамина. Как уже доказали психологи, любое нажатие на кнопку снижает уровень кортизола. Именно он делает нас тревожным при виде любой кнопки, особенно при виде Большой Красной Кнопки.

В общем, чем больше нас просят не делать что-то, тем больше мы хотим сделать это. В поп-культуре, это связано с Большой Красной Кнопкой, а в психологии это можно объяснить теорией реактивного, в которой говорится, что, если наша свобода выбора находится под угрозой, мы вынуждены защищать эту свободу.

Мы хотим нажимать кнопки, потому что мы считаем, что это поможет нам чего-то достичь или что-то получить. И когда Вы просите кого-то не нажимать на кнопку, многие видят в вашей фразе искушение, которому трудно противостоять. Это человеческая природа.

Даже в Youtube кнопка Play большая и красная, а первого апреля, Reddit запустил шутку, которая превратилась в социальный эксперимент. В нём приняли участие пользователи, которые должны были кликами довести обратный отсчет таймера с шестидесяти до нуля. Но была и наша любимая Большая Красная Кнопка, которая отвечала за сброс таймера и возвращение его к “60”. Это был своего рода исследование с замедленным удовлетворением, так как всегда находился кто-то кто нажимал на сброс. Очень быстро пользователи сделали вывод, что на 60 кликнувших найдутся 1-2 пьяных пользователя, которые так и ждут момента, чтобы нажать “Сброс”. Наконец, в начале июня, счетчик достиг нулевой отметки. И для этого ему потребовалось более одного миллиона кликов, вместо шестидесяти.

Даже в сегодняшних социально ориентированных средствах массовой информации есть эта кнопка, здесь Большая Красная Кнопка была заменена цифровой на Ваших сенсорных экранах. И по крайней мере, на Facebook, эта кнопка по-прежнему красный. И она прерывает любую созидательную деятельность. Это красный значок-уведомление, который позволяет моментально узнать, что кто-то написал Вам сообщение, что кому-то понравилось Ваше фото, или что-либо ещё, что требует от Вас быстрых и безотлагательных действий, настолько решительных, что это похоже на эксперимент Павлова!

Мы реагируем на кнопку, мы реагируем на уведомления интуитивно, и оказывается, что, торопясь отреагировать на эту кнопку, мы опускаем себя до уровня собаки Павлова. Будь то физическая кнопка или цифровая, если она перед нами, мы чувствуем необходимость нажать на неё, потому что это принесет некоторое удовлетворение. Или, по крайней мере, мы думаем, что так будет.

Серёжа и большая красная кнопка

Как повысить уровень осознанности у дизайнера

Знакомьтесь, это Серёжа. Он работает дизайнером в небольшой студии. Каждое утро Серёжа приходит в офис, открывает Редмайн и смотрит задачи, которые ставит менеджер.

Однажды Серёже приходит задача: добавить в шапку кнопку «Личный кабинет». Есть скриншот: вот сайт, вот шапка, вот правый верхний угол. Иногда даже помечено, какой именно должна быть эта кнопка: стиль такой-то, смотри гайды.

Серёжа открывает Скетч, чертит прямоугольник в правом верхнем углу, пишет на нём «Личный кабинет», сохраняет, отправляет.

Через час приходит ответ от менеджера: кнопку надо сделать больше. И красной. И текст на ней давайте покрупнее напишем.

Серёжа вздыхает: ну вот, началось. В целом он понимает, что клиент просто хочет сделать кнопку заметнее, но от всего этого немного тошно. Увеличенной и красной кнопка выходит страшненькой, поэтому Серёжа делает один вариант, как попросил клиент, и второй — как лучше. В варианте «как лучше» у кнопки закруглённые уголки и модненькая тень.

Дальше начинаются раунды правок. Клиент меняет цвета кнопки, просит найти другую форму, текст писать заглавными буквами, и ещё жирным, обязательно. По клику на кнопку будет появляться баннер. И ещё попап, который призывает повторно нажать на кнопку, а то вдруг пользователи не поймут.

В дело вступает конфликт интересов. Менеджеру надо поскорее закрыть задачу и получить деньги за этап, а то скоро расчётные дни, зарплату надо платить. Дизайнер пишет в задаче, что так делать нельзя, подбирает аргументы, формирует целый список. Менеджер скрепя сердце передаёт это всё.

Однако клиенту непонятно, почему нельзя-то? Другие же делают. В глазах клиента дизайнерские доводы «некрасиво и не юзер-френдли» выглядят мутью и мудачеством. В конце концов, это его проект, он деньги за это платит. А его за эти деньги какой-то дизайнер, ничего не понимающий в бизнесе, учит, что красиво, а что некрасиво. И менеджер тоже выглядит дурачком: он что, не может донести до дизайнера, что надо просто нарисовать красную кнопку на двадцать пикселей больше? Они чем там занимаются вообще? Неприятная какая-то история.

Наконец после нескольких раундов бодания менеджер чертит пентаграмму и вызывает артдира.

— Слушай, у нас проблема с кнопкой. Клиент хочет большую и красную, а дизайнер всё время рисует не то. Не мог бы ты объяснить дизайнеру, какая кнопка нужна, чтобы мы поскорее закрыли задачу и получили деньги? Или, может, вообще дизайнера сменим — вдруг с другим будет проще?

Артдир вникает в проблему. Он смотрит макеты, читает историю переписки и задаёт менеджеру сакраментальный вопрос:

— Скажи, а эта кнопка вообще что делает?

— Ну, мы на сайте выводим новый функционал, личный кабинет, туда-сюда.

— А что будет в личном кабинете?

— Через него юзеры смогут смотреть документацию по своим домам, отправлять документы, общаться с ипотечным брокером. Личный кабинет будут делать другие ребята, а наша задача — просто разместить кнопку.

— Окей, а почему вообще важно иметь на сайте такой личный кабинет?

— Ну, представь себе, такой истории ни у кого на рынке нет, это новая фича. Человек может в офис не ехать, а всё сделать через интернет.

— Ого, как круто. Значит, компания нацелена на автоматизацию?

— Да, они хотят быть очень развитыми и самыми технологичными ребятами, чтобы у них молодёжь квартиры покупала, а не только люди за пятьдесят.

Через пятнадцать минут артдир выясняет, что клиент хочет максимально большую и заметную кнопку, потому что личный кабинет — это очень важная штука для позиционирования и привлечения новой аудитории. Но артдир понимает, что, какой бы ни была кнопка, люди не нажмут на неё, если не увидят выгоды. Суть не в том, чтобы сделать кнопку заметнее, а в том, чтобы объяснить людям пользу личного кабинета.

Артдир приходит к дизайнеру и говорит:

— Слушай, забудь пока про кнопку. Давай сразу после первого экрана запилим большой блок о том, что теперь все проблемы можно решить на сайте без звонков и поездки в офис.

Довольный дизайнер делает классный блок с анимацией и сочными иконками. Менеджер с опаской соглашается отправить новый макет клиенту в придачу с макетом исправленной кнопки. Клиент смотрит и говорит: хм, а интересный подход, давайте попробуем.

Проблема решились парадоксальным образом: все долго спорили и мучились из-за прямоугольника, а в итоге оказалось, что прямоугольник не важен. Ресурсы нужно было направить на другое, взглянуть на проблему шире.

Уровни осознанности

Первый знак того, что дизайнер растёт — он задаёт много вопросов. И постепенно по мере роста его вопросы меняют направленность.

У новичка все вопросы касаются технического исполнения. Он хочет знать, какие программы должен знать дизайнер. Как сделать так, чтобы у кнопки были скруглённые уголки. Как цвета подобрать, как с сеткой работать, как рабочую область настроить, чтобы всё было по уму.

Дизайнер-джуниор, обучившийся программам, настроен немного иначе. Когда ему приходит задача про кнопку, он уже не беспокоится, как это сделать технически, а осторожно спрашивает, что делает эта кнопка. Этот попап? Это переход на другую страницу? На какую? Что там происходит?

Дизайнера-миддла волнует вопрос, зачем нужна кнопка. Раньше ведь жили без неё — и ничего, не умерли. Какую функциональную часть несёт эта кнопка, какова важность такой функции, будет ли она удобна пользователям и востребована у них?

Дизайнер-сеньор интересуется ещё более абстрактными вопросами. Ему важно, какую бизнес-задачу эта кнопка решает. Может прийти в голову вопрос: а нужна ли вообще кнопка? Может, надо сделать не кнопку, а блок? Может, перед тем, как что-то внедрять, следует пойти на встречу с клиентом, расспросить его поподробнее о нюансах бизнеса? Кнопку такой дизайнер рассматривает как прямое воплощение процесса, происходящего в компании.

Наконец, арт-директора волнует перспектива. Он хочет знать, какие проблемы бизнес собирается решить с помощью этой функции, куда всё движется, что станет следующим шагом в стратегии.

Такие вопросы обозначают уровни осознанности. Сначала дизайнер сидит в узеньком коридорчике и не видит ничего, кроме кнопок, но с течением времени, развиваясь, он расширяет свой угол обзора. Он видит всё больше, чаще чувствует свою ответственность за продукт.

Если дизайнер не задаёт вообще никаких вопросов, это плохо — значит, он либо не заинтересован в работе, либо стесняется, либо у него очень низкий уровень осознанности, и он может наломать в проекте дров.

Понимание задачи

Итак, людям, которые работают с дизайнерами, надо знать, что на разных уровнях развития дизайнер по-разному понимает одну и ту же задачу и по-разному решает её.